Personal Sellingမွာ
Personal Presentation(ပုဂၢိဳလ္သီးသန္႔ရွင္းလင္းတင္ျပျခင္း)
-Salesperson နဲ႔ customer အျပန္အလွန္မ်က္ႏွာခ်င္းဆိုင္တိုက္႐ိုက္ေျပာဆိုျခင္း ႏွင့္
-Customer Relationships (ဝယ္သူေတြနဲ႔ရင္းႏွီးမႈတည္ေဆာက္ျခင္း)
(Long term relationship)ေရရွည္ဆက္ဆံေရး တည္ေဆာက္ျခင္း
ဆိုပီး 2မ်ိဳးေတြ႕ရပါတယ္.
Personal Sellingလုပ္ေဆာင္ေတာ့မယ္ဆိုရင္
1.The opening
Salepersonက buyerကိုမသိေသးဘူးဆိုရင္ေတာင္အၿပဳံး တစ္ခုေဆာင္ထားရမယ္ ၊အေနာက္ႏိုင္ငံေတြမွာဆို ဆံပင္styleနဲ႔ Dressingမသပ္ရပ္ဘူးဆို self confidenceမရွိဘူးလို႔သတ္မွတ္ထားပါတယ္။
မိမိကိုယ္ကိုမိတ္ဆက္မယ္၊မိမိCompanyကိုမိတ္ဆက္ရပါမယ္။
2.Needs and problem Identfication
Salespeopleေတာ္ေတာ္မ်ားမ်ားမွာ ေရာင္းခ်ဖို႔ productsမ်ားစြာရွိေနတတ္ပါတယ္။
ေမာ္ေတာ္ကားေရာင္းသူတစ္ေယာက္မွာ ေမာ္ေတာ္ကား brand မ်ားစြာရွိသလို၊Computerေရာင္းသူတေယာက္မွာလဲ အမ်ိဳးမ်ိဳးေသာ brandမ်ားစြာရွိပါတယ္၊အဓိက ကေတာ့ ေရာင္းသူဝယ္သူ Suitabilityျဖစ္ဖို႔လိုအပ္ပါတယ္။
for example(ဥပမာအေနနဲ႔)-ကားဝယ္ခ်င္သူတေယာက္က အနိမ့္ကားလိုခ်င္တာလား၊ေမာ္ဒယ္ျမင့္လိုခ်က္တာလား သိဖို႔လိုပါတယ္။
အလားတူ Computerဝယ္သူအတြက္လဲ Generationဘယ္ေလာက္ ဘာေမာ္ဒယ္ ၊သူဘာသုံးမွာလဲ Photoshopလား graphicလား Power pointသုံးမွာလား Gamingအတြက္လား ျပသနာကိုသိဖို႔လိုပါတယ္။
ဝယ္သူဘာလိုအပ္တာလဲသိဖို႔နဲ႔ ျပႆနာဘာလဲ သိရွိဖို႔လိုအပ္ပါတယ္.။
3.Presentation and demonstration
ဝယ္သူျဖစ္ေနတဲ့ျပႆနာနဲ႔ လိုအပ္ခ်က္ကို သိရပီဆိုရင္ မိမိေရာင္းခ်မယ့္ပစၥည္းကိုစတင္မိတ္ဆက္ရမယ္။
မိမိproductကို ရွင္းလင္းရာမွာ demonstrate(သ႐ုပ္ျပရွင္းလင္းမႈ) illustration(ပုံနဲ႔တကြရွင္းလင္းမႈ)
product descriptionကိုလိုအပ္ရင္ အေသးစိတ္လုပ္ေဆာင္ေပးရပါမယ္။
မိမိ Productရဲ႕ Basement made in .....မိမိproductကိုသုံးျခင္းျဖင့္
ေကာင္းက်ိဳးadventagesေတြ benefitsေတြ မိမိproductအေပၚ Warrantyေတြ စသျဖင့္ရွင္းျပရပါမယ္။
4.Reference selling
အရမ္းအေရးပါပါတယ္
New productတခုလုပ္ဖို႔ Reference selling ကိုးကားၫႊန္းဆိုေရာင္းခ်ဖို႔တကယ္ကိုအေရးပါပါတယ္(ေနာက္ပိုင္းမွ Reference sellingအတြက္ သီးသန္႔ေရးျပပါမယ္)
မိမိ Productကို ပုံရိပ္ပိုႀကီးမားေအာင္ ယုတၱိေဗဒနည္းနဲ႔ ၫႊန္းဆိုေျပာၾကားတတ္ဖို႔လိုပါတယ္။
5.listen and do not interrupt
မိမိProductကိုပဲ အတင္းထိုးမေရာင္းပါနဲ႔ ဝယ္သူထံမွ Responseကိုလဲနားေထာင္ေပးပါ။
သင့်ကြော်ငြာတွေကိုလူတွေမုန်းတီးစေတဲ့ အချက် ၇ ချက်
6.Agree and Counter
ဒီအဆင့္ကေတာ့50 -50 ပါေရာင္းသူက reasonableက်က်ေျပာေရာင္းမွ
ဝယ္သူသေဘာက်တဲ့အဆင့္ပါ အဆင္မေျပရင္ ဆန္႔က်င္သြားႏိုင္ပါတယ္။
7.Trial အစမ္းေပးသုံးျခင္း
FMCGသမားအတြက္ samplingကလြယ္ေပမယ့္ B2B သမားမ်ားအတြက္ကေတာ့ ခက္ခဲပါတယ္
က်ေတာ္တို႔ local marketမွာေတာ့မရွိပါဘူး အေနာက္ႏိုင္ငံေတြမွာေတာ့ Car electronic machine တခ်ိဳ႕ကို Sampleစမ္းသုံးခြင့္ျပဳထားပါတယ္။
8.Negotiation
awareness ျဖစ္ပီ Interest ျဖစ္ပီ Desireျဖစ္ပီ ဆိုရင္ေတာ့ Action မိမိ productကိုဝယ္ဖို႔အတြက္ ညႇိႏိုင္းဖို႔လိုပါပီ
Pricingပိုင္းညႇိႏိုင္းျခင္း၊အာမခံမႈေပးမေပး၊serviceပိုင္းစသျဖင့္ရွိပါတယ္။
B2B Productကထင္သေလာက္ေရာင္းခ်ရမလြယ္ပါဘူး Step by step သြားရတယ္ Systematicallyသြားရပါတယ္။
9.Implement behaviour skill and sale closing
Salespersonကလဲ သူ႔ ကြၽမ္းက်င္မႈမ်ားနဲ႔ေရာင္းခ်ပီး အေရာင္းအဝယ္တည့္ရင္ အေရာင္းပိတ္သိမ္းရမဲ႕အပိုင္းျဖစ္ပါတယ္။.
Marketingသေဘာအရ အေရာင္းပိတ္သိမ္းျခင္းဆိုတာေနာက္ထပ္ေရာင္းဝယ္မႈတခုရဲ႕ အစျပဳမႈလို႔ေခၚပါတယ္။
မိမိရဲ႕Customerျဖစ္ပီဆိုရင္ ေရရွည္ဆက္ ထိန္းသိမ္းထားဖို႔အေရးႀကီးပါတယ္။
10.Follow up( telephone calling or mail)
B2B productအတြက္မိမိ productေရာင္းခ်ပီးရင္ Follow up လုပ္ကိုလုပ္ရပါမယ္။Telephone နဲ႔ေသာ္လည္းေကာင္း၊ messageေသာ္လည္းေကာင္း အဆင္ေျပမေျပ feedbackနဲ႔ Complainသိဖို႔လိုပါတယ္။
ဒါမွ ေရရွည္ company နဲ႔ customersၾကားရင္းႏွီးမႈရပီး company reputation ေကာင္းမွာျဖစ္ပါတယ္.
<<<unicode>>>
Personal Sellingမှာ
Personal Presentation(ပုဂ္ဂိုလ်သီးသန့်ရှင်းလင်းတင်ပြခြင်း)
-Salesperson နဲ့ customer အပြန်အလှန်မျက်နှာချင်းဆိုင်တိုက်ရိုက်ပြောဆိုခြင်း နှင့်
-Customer Relationships (ဝယ်သူတွေနဲ့ရင်းနှီးမှုတည်ဆောက်ခြင်း)
(Long term relationship)ရေရှည်ဆက်ဆံရေး တည်ဆောက်ခြင်း
ဆိုပီး 2မျိုးတွေ့ရပါတယ်.
Personal Sellingလုပ်ဆောင်တော့မယ်ဆိုရင်
1.The opening
Salepersonက buyerကိုမသိသေးဘူးဆိုရင်တောင်အပြုံး တစ်ခုဆောင်ထားရမယ် ၊အနောက်နိုင်ငံတွေမှာဆို ဆံပင်styleနဲ့ Dressingမသပ်ရပ်ဘူးဆို self confidenceမရှိဘူးလို့သတ်မှတ်ထားပါတယ်။
မိမိကိုယ်ကိုမိတ်ဆက်မယ်၊မိမိCompanyကိုမိတ်ဆက်ရပါမယ်။
2.Needs and problem Identfication
Salespeopleတော်တော်များများမှာ ရောင်းချဖို့ productsများစွာရှိနေတတ်ပါတယ်။
မော်တော်ကားရောင်းသူတစ်ယောက်မှာ မော်တော်ကား brand များစွာရှိသလို၊Computerရောင်းသူတယောက်မှာလဲ အမျိုးမျိုးသော brandများစွာရှိပါတယ်၊အဓိက ကတော့ ရောင်းသူဝယ်သူ Suitabilityဖြစ်ဖို့လိုအပ်ပါတယ်။
for example(ဥပမာအနေနဲ့)-ကားဝယ်ချင်သူတယောက်က အနိမ့်ကားလိုချင်တာလား၊မော်ဒယ်မြင့်လိုချက်တာလား သိဖို့လိုပါတယ်။
အလားတူ Computerဝယ်သူအတွက်လဲ Generationဘယ်လောက် ဘာမော်ဒယ် ၊သူဘာသုံးမှာလဲ Photoshopလား graphicလား Power pointသုံးမှာလား Gamingအတွက်လား ပြသနာကိုသိဖို့လိုပါတယ်။
ဝယ်သူဘာလိုအပ်တာလဲသိဖို့နဲ့ ပြဿနာဘာလဲ သိရှိဖို့လိုအပ်ပါတယ်.။
3.Presentation and demonstration
ဝယ်သူဖြစ်နေတဲ့ပြဿနာနဲ့ လိုအပ်ချက်ကို သိရပီဆိုရင် မိမိရောင်းချမယ့်ပစ္စည်းကိုစတင်မိတ်ဆက်ရမယ်။
မိမိproductကို ရှင်းလင်းရာမှာ demonstrate(သရုပ်ပြရှင်းလင်းမှု) illustration(ပုံနဲ့တကွရှင်းလင်းမှု)
product descriptionကိုလိုအပ်ရင် အသေးစိတ်လုပ်ဆောင်ပေးရပါမယ်။
မိမိ Productရဲ့ Basement made in .....မိမိproductကိုသုံးခြင်းဖြင့်
ကောင်းကျိုးadventagesတွေ benefitsတွေ မိမိproductအပေါ် Warrantyတွေ စသဖြင့်ရှင်းပြရပါမယ်။
4.Reference selling
အရမ်းအရေးပါပါတယ်
New productတခုလုပ်ဖို့ Reference selling ကိုးကားညွှန်းဆိုရောင်းချဖို့တကယ်ကိုအရေးပါပါတယ်(နောက်ပိုင်းမှ Reference sellingအတွက် သီးသန့်ရေးပြပါမယ်)
မိမိ Productကို ပုံရိပ်ပိုကြီးမားအောင် ယုတ္တိဗေဒနည်းနဲ့ ညွှန်းဆိုပြောကြားတတ်ဖို့လိုပါတယ်။
5.listen and do not interrupt
မိမိProductကိုပဲ အတင်းထိုးမရောင်းပါနဲ့ ဝယ်သူထံမှ Responseကိုလဲနားထောင်ပေးပါ။
သင့်ကြော်ငြာတွေကိုလူတွေမုန်းတီးစေတဲ့ အချက် ၇ ချက်
6.Agree and Counter
ဒီအဆင့်ကတော့50 -50 ပါရောင်းသူက reasonableကျကျပြောရောင်းမှ
ဝယ်သူသဘောကျတဲ့အဆင့်ပါ အဆင်မပြေရင် ဆန့်ကျင်သွားနိုင်ပါတယ်။
7.Trial အစမ်းပေးသုံးခြင်း
FMCGသမားအတွက် samplingကလွယ်ပေမယ့် B2B သမားများအတွက်ကတော့ ခက်ခဲပါတယ်
ကျတော်တို့ local marketမှာတော့မရှိပါဘူး အနောက်နိုင်ငံတွေမှာတော့ Car electronic machine တချို့ကို Sampleစမ်းသုံးခွင့်ပြုထားပါတယ်။
8.Negotiation
awareness ဖြစ်ပီ Interest ဖြစ်ပီ Desireဖြစ်ပီ ဆိုရင်တော့ Action မိမိ productကိုဝယ်ဖို့အတွက် ညှိနိုင်းဖို့လိုပါပီ
Pricingပိုင်းညှိနိုင်းခြင်း၊အာမခံမှုပေးမပေး၊serviceပိုင်းစသဖြင့်ရှိပါတယ်။
B2B Productကထင်သလောက်ရောင်းချရမလွယ်ပါဘူး Step by step သွားရတယ် Systematicallyသွားရပါတယ်။
9.Implement behaviour skill and sale closing
Salespersonကလဲ သူ့ ကျွမ်းကျင်မှုများနဲ့ရောင်းချပီး အရောင်းအဝယ်တည့်ရင် အရောင်းပိတ်သိမ်းရမဲ့အပိုင်းဖြစ်ပါတယ်။.
Marketingသဘောအရ အရောင်းပိတ်သိမ်းခြင်းဆိုတာနောက်ထပ်ရောင်းဝယ်မှုတခုရဲ့ အစပြုမှုလို့ခေါ်ပါတယ်။
မိမိရဲ့Customerဖြစ်ပီဆိုရင် ရေရှည်ဆက် ထိန်းသိမ်းထားဖို့အရေးကြီးပါတယ်။
10.Follow up( telephone calling or mail)
B2B productအတွက်မိမိ productရောင်းချပီးရင် Follow up လုပ်ကိုလုပ်ရပါမယ်။Telephone နဲ့သော်လည်းကောင်း၊ messageသော်လည်းကောင်း အဆင်ပြေမပြေ feedbackနဲ့ Complainသိဖို့လိုပါတယ်။
ဒါမှ ရေရှည် company နဲ့ customersကြားရင်းနှီးမှုရပီး company reputation ကောင်းမှာဖြစ်ပါတယ်.
Credit: Phone Myint Thet
