အရောင်းပိုင်ဆိုင်ရာ စီမံခန့်ခွဲမှု့ပညာရပ်

Sales Manager တစ်ယောက်ရဲ့ လုပ်ငန်းစဉ်ထဲက Salesforce ကို evaluation လုပ်တဲ့ အပိုင်းလေးပါ။Sales Manager တစ်ယောက်အနေနဲ့ လိုချင်တဲ့ sales objective ရအောင် team member များရဲ့ performance များကို evaluate လုပ်ဖို့ လိုအပ်ပါတယ်။ Evaluation ဆိုတာက Standard နဲ့ Performance ကိုနှိုုင်းယှဉ်တာပါ။

Performance တွေကို အပတ်စဉ်၊ လစဉ် တိုင်းတာပေးဖို့လိုပါတယ်။ ပုံမှန် Measure လုပ်နေမှသာ တစ်နှစ်တာအတွက် sales target ကို ထိလာနိုင်မှာပါ။ Sales call တွေသွားရဲ့လား၊ တစ်ရက်တာရောင်းကြေးဘယ်လောက်ရှိလဲ၊ စရိတ်ဘယ်လောက်သုံးလိုက်လဲ၊ စသည်ဖြင့် စစ်ဆေးရပါမယ်။ လွှတ်ထားလိုက်ရင်တော့ လုပ်ချင်တာ လုပ်နေတာတွေကို မသိနိုင်ပါဘူး။ အပြင်ကတော့ သွားနေတာပဲ၊ quotation တော့လုပ်နေတာပဲ၊ order တွေလဲ လာနေတာပဲ၊ ဖုန်းတွေလဲ ပြောနေတာပဲ စသည်ဖြင့် ဆင်ခြေဆင်လက်တွေ လာပါလိမ့်မယ်။ အကောင်းဆုံးက ကိန်းဂဏန်း (KPI) နဲ့ပြောတာအကောင်းဆုံးပါပဲ။

Evaluation မှာ ဟ နေတဲ့သူတွေလဲ ရှိလာနိုင်ပါတယ်။ လိုချင်တဲ့ Performance Level မရောက်ခဲ့ဘူးဆိုရင် Training ပေးရပါမယ်။ Manager အနေနဲ့ ကိုယ့် team member ကို စိတ်တိုင်းမကျလို့ “မင်း ကြိုးစားကွာလို့ ဆိုရင်” ၊ sales rep အနေနဲ့ ဘာ
ကြိုးစားလို့ ကြိုးစားရမှန်း မသိနိုင်ပါဘူး။ Figure တွေနဲ့ အားနည်းချက်နေရာကို ထောက်ပြနိုင်ရင် လိုအပ်တာလေးတွေ သိသွားရင် motivate ရသွားစေနိုင်ပါတယ်။

Evaluation သေချာမလုပ်ဖြစ်ရင်၊ လစာပေးတဲ့နေရာမှာ အားလုံးကို ဖလက်ပေး ပေးခဲ့ရင် အရည်အချင်းရှိတဲ့သူတွေ ထွက်သွားနိုင်ပါတယ်။ Compensation တွေ တွက်ချက်တဲ့နေရာမှာလဲ အထောက်အကူ ရစေပါတယ်။ Performance ကို Measure လုပ်တဲ့ အဓိကအနေနဲ့ နှစ်ပိုင်းရှိပါတယ်
(၁) Quantitative measures
(၂) Qualitative measures ပါ။

လွယ်လွယ်ပြောရရင် Hard factor နဲ့ Soft factor ပါ။
#Hard Factor ဆိုတာကတော့ အလုပ်ဘယ်လောက်လုပ်လဲ၊ တရက် Sales call ဘယ်လောက်သွားလဲ၊ Customer အသစ်ဘယ်လောက်ရှာထားလဲ၊ ရုံးတက်ရက် ပျက်ရက် နောက်ကျတဲ့ရက် ဘယ်လောက်ရှိလဲ စသည်ဖြင့်၊

#Soft Factor ဆိုတာကတော့ Leadership, Teamwork ဘယ်လောက်ရှိလဲ၊ Communication ရုံးကလူတွေ၊ Customer တွေနဲ့ဆက်ဆံရေး၊ Attitude အလုပ်အပေါ်၊ Company အပေါ်ထားတဲ့ စိတ်ထား စသည်ဖြင့်။

(၁) Quantitative measures (Hard Factors)
Output factor တွေကတော့
1. Sales revenue
2. Profits
3. % gross profit margin
4. Number of orders
5. Old customer တွေကို ရောင်းတဲ့ Sales
6. New customer တွေကို ရောင်းတဲ့ Sales
7. Sales revenue as a % of target
တွေပဲ ဖြစ်ပါတယ်။

Profit ကိုတွက်တာ ကတော့ ပုံစံအမျိုးမျိုးရှိကြပါတယ်။
ရောင်းကြေး - (အရင်း + အသုံးစရိတ်) နဲ့ အကြမ်းဖြင်း တွက်ကြတာများပါတယ်။

ဥပမာ ကားတစ်စီးနဲ့ Sales Call သွားတယ်ဆိုပါစို့ ရောင်းရတဲ့
ရောင်းကြေးထဲကနေ ပါတဲ့ လူအားလုံးရဲ့ ဝန်ထမ်းစရိတ်၊ ကုန်ပစ္စည်းအရင်းတန်ဖိုး၊ ကားရဲ့ တစ်ရက်စာတန်ဖိုး (ဆီ၊ပြင်ဆင်စရိတ် စသည်) တို့ကို နှုတ်လိုက်ရင် အမြတ်ရလာနိုင်ပါတယ်။ တခြား related ဖြစ်နေတဲ့ Account dept အသုံးစရိတ်၊ MD, GM လစာ အသုံးစရိတ်တွေ ထည့်တွက်တာမျိုးတွေလဲ ရှိကြပါလိမ့်မယ်။

Input factor တွေကတော့
1. တစ်နေ့ Call အရေအတွက်၊ တစ်လ Call အရေအတွက် (potential customers တွေကို ဘယ်နှစ်ခါခေါ်ထားလဲ၊ လက်ရှိ customers တွေဆီကို ဘယ်နှစ်ခါသွားထားလဲ၊ စသည်)
2. Quotation ဘယ်နှစ်စောင်ထွက်ထားလဲ

Input/output ပေါင်းထားတဲ့ Performance Factor အချို့ကတော့
1. Strike Rate = No. of orders/no. of quotations
2. Sales Revenue/Call ratio
3. Profit/Call ratio
4. Order/Call ratio
5. Ave order value = Sales Revenue/No. of orders
အဲဒီ data တွေကနေ Sales Rep၊ Sales Supervisor များရဲ့ Performance ကို Check လို့ရပါတယ်။ ဥပမာ Average order value ကျနေတယ် ဆိုပါစို့၊ ဘာ့ကြောင့်လဲ အဖြေရှာကြည့်ရင် လက်ရှိ customer တွေကို ဂရုမစိုက်တဲ့ ပုံစံမျိုးတွေ့ရပါတယ်။ Sales Revenue ကလဲ ထိတော့ထိနေပါတယ် ဒါပေမယ့် orders အရေအတွက်ကတော့ များနေပါတယ်။

ဆိုလိုတာက Regular customer ရဲ့ ပုံမှန်တက်နေကျ order သိန်း ၄၀၊ ၅၀ တန် နည်းသွားပြီး Customer အသစ် သေးသေးလေးတွေဆီက order ၅ သိန်း ၆ သိန်းတန် တွေ များနေတဲ့ အတွက်ကြောင့်ပါ။ အဲလိုနည်းတွေနဲ့ အသေးစိတ် လိုက် Check လုပ်နိုင်ပါတယ်။ Expenses တွေ Salary တွေနဲ့ တွက်တဲ့ Factors တွေလည်းရှိပါတယ်။

(၂) Qualitative measures
Soft Factor တွေကတော့
1. Sales skills
2. Customer relationships
3. Self-organisation
4. Product knowledge
5. Co-operation and attitudes တွေပါ။

ဒီ Factor တွေ ကတော့ Personal Selling Skills ကို ဘယ်လိုကျွမ်းကျွမ်းကျင်ကျင် အသုံးချနိုင်သလဲ အသုံးချတတ်သလဲ ဆိုတာတွေပါ။ Personal Selling 7 steps process တွေဖြစ်တဲ့
1. The opening
2. Need and Problem Identification
3. Presentation and demonstration
4. Dealing with objections
5. Negotiation
6. Closing the sale
7. Follow up တွေကို ပိုင်နိုင်စွာ အသုံးချနိုင်ရင်တော့ အဲဒီ Salesman ရဲ့ Soft factor performance ကတော့အကောင်းဆုံးမှာ ရှိမှာပါ။

<<< Unicode >>>

အေရာင္းပိုင္ဆိုင္ရာ စီမံခန႔္ခြဲမႈ႕ပညာရပ္

---------------------------

Sales Manager တစ္ေယာက္ရဲ႕ လုပ္ငန္းစဥ္ထဲက Salesforce ကို evaluation လုပ္တဲ့ အပိုင္းေလးပါ။Sales Manager တစ္ေယာက္အေနနဲ႔ လိုခ်င္တဲ့ sales objective ရေအာင္ team member မ်ားရဲ႕ performance မ်ားကို evaluate လုပ္ဖို႔ လိုအပ္ပါတယ္။ Evaluation ဆိုတာက Standard နဲ႔ Performance ကို
ႏႈိုင္းယွဥ္တာပါ။

Performance ေတြကို အပတ္စဥ္၊ လစဥ္ တိုင္းတာေပးဖို႔လိုပါတယ္။ ပုံမွန္ Measure လုပ္ေနမွသာ တစ္ႏွစ္တာအတြက္ sales target ကို ထိလာႏိုင္မွာပါ။ Sales call ေတြသြားရဲ႕လား၊ တစ္ရက္တာေရာင္းေၾကးဘယ္ေလာက္ရွိလဲ၊ စရိတ္ဘယ္ေလာက္သုံးလိုက္လဲ၊ စသည္ျဖင့္ စစ္ေဆးရပါမယ္။ လႊတ္ထားလိုက္ရင္ေတာ့ လုပ္ခ်င္တာ လုပ္ေနတာေတြကို မသိႏိုင္ပါဘူး။ အျပင္ကေတာ့ သြားေနတာပဲ၊ quotation ေတာ့လုပ္ေနတာပဲ၊ order ေတြလဲ လာေနတာပဲ၊ ဖုန္းေတြလဲ ေျပာေနတာပဲ စသည္ျဖင့္ ဆင္ေျခဆင္လက္ေတြ လာပါလိမ့္မယ္။ အေကာင္းဆုံးက ကိန္းဂဏန္း (KPI) နဲ႔ေျပာတာ
အေကာင္းဆုံးပါပဲ။

Evaluation မွာ ဟ ေနတဲ့သူေတြလဲ ရွိလာႏိုင္ပါတယ္။ လိုခ်င္တဲ့ Performance Level မေရာက္ခဲ့ဘူးဆိုရင္ Training ေပးရပါမယ္။ Manager အေနနဲ႔ ကိုယ့္ team member ကို စိတ္တိုင္းမက်လို႔ “မင္း ႀကိဳးစားကြာလို႔ ဆိုရင္” ၊ sales rep အေနနဲ႔ ဘာ
ႀကိဳးစားလို႔ ႀကိဳးစားရမွန္း မသိႏိုင္ပါဘူး။ Figure ေတြနဲ႔ အားနည္းခ်က္ေနရာကို ေထာက္ျပႏိုင္ရင္ လိုအပ္တာေလးေတြ သိသြားရင္ motivate ရသြားေစႏိုင္ပါတယ္။

Evaluation ေသခ်ာမလုပ္ျဖစ္ရင္၊ လစာေပးတဲ့ေနရာမွာ အားလုံးကို ဖလက္ေပး ေပးခဲ့ရင္ အရည္အခ်င္းရွိတဲ့သူေတြ ထြက္သြားႏိုင္ပါတယ္။ Compensation ေတြ တြက္ခ်က္တဲ့ေနရာမွာလဲ အေထာက္အကူ ရေစပါတယ္။ Performance ကို Measure လုပ္တဲ့ အဓိကအေနနဲ႔ ႏွစ္ပိုင္းရွိပါတယ္
(၁) Quantitative measures
(၂) Qualitative measures ပါ။

လြယ္လြယ္ေျပာရရင္ Hard factor နဲ႔ Soft factor ပါ။
#Hard Factor ဆိုတာကေတာ့ အလုပ္ဘယ္ေလာက္လုပ္လဲ၊ တရက္ Sales call ဘယ္ေလာက္သြားလဲ၊ Customer အသစ္ဘယ္ေလာက္ရွာထားလဲ၊ ႐ုံးတက္ရက္ ပ်က္ရက္ ေနာက္က်တဲ့ရက္ ဘယ္ေလာက္ရွိလဲ စသည္ျဖင့္၊

#Soft Factor ဆိုတာကေတာ့ Leadership, Teamwork ဘယ္ေလာက္ရွိလဲ၊ Communication ႐ုံးကလူေတြ၊ Customer ေတြနဲ႔ဆက္ဆံေရး၊ Attitude အလုပ္အေပၚ၊ Company အေပၚထားတဲ့ စိတ္ထား စသည္ျဖင့္။

(၁) Quantitative measures (Hard Factors)
Output factor ေတြကေတာ့
1. Sales revenue
2. Profits
3. % gross profit margin
4. Number of orders
5. Old customer ေတြကို ေရာင္းတဲ့ Sales
6. New customer ေတြကို ေရာင္းတဲ့ Sales
7. Sales revenue as a % of target
ေတြပဲ ျဖစ္ပါတယ္။

Profit ကိုတြက္တာ ကေတာ့ ပုံစံအမ်ိဳးမ်ိဳးရွိၾကပါတယ္။
ေရာင္းေၾကး - (အရင္း + အသုံးစရိတ္) နဲ႔ အၾကမ္းျဖင္း တြက္ၾကတာမ်ားပါတယ္။

ဥပမာ ကားတစ္စီးနဲ႔ Sales Call သြားတယ္ဆိုပါစို႔ ေရာင္းရတဲ့
ေရာင္းေၾကးထဲကေန ပါတဲ့ လူအားလုံးရဲ႕ ဝန္ထမ္းစရိတ္၊ ကုန္ပစၥည္းအရင္းတန္ဖိုး၊ ကားရဲ႕ တစ္ရက္စာတန္ဖိုး (ဆီ၊ျပင္ဆင္စရိတ္ စသည္) တို႔ကို ႏႈတ္လိုက္ရင္ အျမတ္ရလာႏိုင္ပါတယ္။ တျခား related ျဖစ္ေနတဲ့ Account dept အသုံးစရိတ္၊ MD, GM လစာ အသုံးစရိတ္ေတြ ထည့္တြက္တာမ်ိဳးေတြလဲ ရွိၾကပါလိမ့္မယ္။

Input factor ေတြကေတာ့
1. တစ္ေန႔ Call အေရအတြက္၊ တစ္လ Call အေရအတြက္ (potential customers ေတြကို ဘယ္ႏွစ္ခါေခၚထားလဲ၊ လက္ရွိ customers ေတြဆီကို ဘယ္ႏွစ္ခါသြားထားလဲ၊ စသည္)
2. Quotation ဘယ္ႏွစ္ေစာင္ထြက္ထားလဲ

Input/output ေပါင္းထားတဲ့ Performance Factor အခ်ိဳ႕ကေတာ့
1. Strike Rate = No. of orders/no. of quotations
2. Sales Revenue/Call ratio
3. Profit/Call ratio
4. Order/Call ratio
5. Ave order value = Sales Revenue/No. of orders
အဲဒီ data ေတြကေန Sales Rep၊ Sales Supervisor မ်ားရဲ႕ Performance ကို Check လို႔ရပါတယ္။ ဥပမာ Average order value က်ေနတယ္ ဆိုပါစို႔၊ ဘာ့ေၾကာင့္လဲ အေျဖရွာၾကည့္ရင္ လက္ရွိ customer ေတြကို ဂ႐ုမစိုက္တဲ့ ပုံစံမ်ိဳးေတြ႕ရပါတယ္။ Sales Revenue ကလဲ ထိေတာ့ထိေနပါတယ္ ဒါေပမယ့္ orders အေရအတြက္ကေတာ့ မ်ားေနပါတယ္။

ဆိုလိုတာက Regular customer ရဲ႕ ပုံမွန္တက္ေနက် order သိန္း ၄၀၊ ၅၀ တန္ နည္းသြားၿပီး Customer အသစ္ ေသးေသးေလးေတြဆီက order ၅ သိန္း ၆ သိန္းတန္ ေတြ မ်ားေနတဲ့ အတြက္ေၾကာင့္ပါ။ အဲလိုနည္းေတြနဲ႔ အေသးစိတ္ လိုက္ Check လုပ္ႏိုင္ပါတယ္။ Expenses ေတြ Salary ေတြနဲ႔ တြက္တဲ့ Factors ေတြလည္းရွိပါတယ္။

(၂) Qualitative measures
Soft Factor ေတြကေတာ့
1. Sales skills
2. Customer relationships
3. Self-organisation
4. Product knowledge
5. Co-operation and attitudes ေတြပါ။

ဒီ Factor ေတြ ကေတာ့ Personal Selling Skills ကို ဘယ္လိုကြၽမ္းကြၽမ္းက်င္က်င္ အသုံးခ်ႏိုင္သလဲ အသုံးခ်တတ္သလဲ ဆိုတာေတြပါ။ Personal Selling 7 steps process ေတြျဖစ္တဲ့
1. The opening
2. Need and Problem Identification
3. Presentation and demonstration
4. Dealing with objections
5. Negotiation
6. Closing the sale
7. Follow up ေတြကို ပိုင္ႏိုင္စြာ အသုံးခ်ႏိုင္ရင္ေတာ့ အဲဒီ Salesman ရဲ႕ Soft factor performance ကေတာ့အေကာင္းဆုံးမွာ ရွိမွာပါ။

Credit : Selling and Sales Management by David Jobber • Geoff Lancaster & U Aung Chit Khin